Чому не варто економити на рекламі під час кризи та як переконати в цьому клієнта
Якщо перед тобою стоїть вибір: «піти в мінус» або скоротити витрати на рекламу, що ти обереш?
Більшість підприємців відмовляються від реклами. Так було під час кризи у 2008 році, потім в 2014-му, а тепер і в 2020-му. Здається, що без реклами можна пережити — перечекати поки все стабілізується.
Якщо запитати, всі знають принцип, що криза — час нових можливостей. Компанія Mondelēz International під час попередньої кризи збільшила вдвічі витрати на рекламу і обігнала Roshen на українському ринку шоколаду. Так само діють під час криз міжнародні компанії Amazon, PepsiCo, Procter&Gamble.
Але як переконати в цьому наших рекламодавців? Більшість з них не змогли швидко адаптуватися до умов карантину. Вони ведуть бізнес з не високою рентабельністю і часто майже не мають подушки безпеки. Ми знайшли п’ять аргументів, які допоможуть вам переконати клієнтів.
1.Підтримати продажі
Криза — це коли не вистачає грошей. Реклама — це коли хочеш, щоб грошей було більше, тобто щоб збільшились продажі. Ми не пропонуємо клієнту просто витратити гроші, яких дуже мало. Ми пояснюємо, що зараз як ніколи важливо підтримати продажі рекламою.
Так, швидше за все ваш бізнес зараз буде працювати з меншою рентабельністю (як і наш, до речі, тому ми вас добре розуміємо). Так, слід адаптуватися до нинішніх умови — у споживачів менше грошей і вони витрачають їх більш обережно. Але припинити рекламу в кризу — не варіант. Інакше у вас продажі впадуть сильніше, ніж у конкурентів, які рекламуються.
А ще відновлюватися після кризи буде важче. У дослідницькій компанії Kantar підрахували, що клієнти, які вирішили повністю «залягти на дно» протягом шести місяців втратять 39% впізнаваності бренду.
2.Отримати за менші гроші більший результат
Спрацьовує одразу кілька факторів. По-перше, користувачі зараз більше читають новини (так відбувається завжди під час нестабільності). По-друге, кількість рекламодавців зменшилася, а це значить, що ваш голос буде звучати голосніше. По-третє, ми з вами в одному човні, тому готові запропонувати спеціальні умови, бонуси та знижки. Словом, давайте домовлятися.
У підсумку ви отримаєте контакт з аудиторією в рази дешевше, ніж зазвичай. Це унікальний момент, який важливо не пропустити.
3.Збільшити ринкову долю
«Коли все добре, потрібно рекламуватися. Коли все погано, рекламуватися потрібно обов’язково» — це принцип, який аналітики Harvard Business Review вивели ще в 1923 році. Вони довели, що компанії, які активно рекламувалися під час рецесії не тільки не скоротили продажі, а навпаки — збільшили їх і зайняли більшу частку ринку. Більше можна прочитати в дослідженнях Лондонської бізнес-школи, McGraw-Hill’s та багатьох інших.
4.Якщо ви рекламуєтесь навіть під час кризи — вам довіряють
Реклама під час кризи — ознака впевненості компанії у своїх продуктах. Якщо ви впевнені в собі, то і клієнт може вам довіряти. Так вважає 86% споживачів, опитаних компанією Yankelovich / Harris. Клієнти йдуть до тих, хто на виду — їм завжди довіряють.
Один із менеджерів з продажу реклами переказував мені колись свій діалог з рекламодавцем: «Як, ви хочете зупинити рекламу вікон в нашій газеті! Ви ж рекламувалися у нас 2 роки. Якщо ви це зробите, читачі вирішать, що ви закрилися». Клієнт купив рекламу ще на пів року.
5.Це один з найбільш ефективних та недорогих рекламних каналів
Ми весь час говоримо клієнтам про УТП нашого продукту (якщо ні, перечитайте ось тут детально) і це важливо продовжувати робити. Але оскільки для клієнта зараз критично важлива ціна, давайте поговоримо з ними про це.
Реклама в інтернеті — одна з найбільш дешевих. В газетах прайс вище, у зовнішній рекламі, на радіо і ТБ тим більше. При цьому у нас часто навіть більша аудиторія, а головне — ми можемо це довести: тільки в інтернеті є настільки детальна статистика. Ви не знаєте скільки людей купили телевізор після того, як побачили білборд з рекламою. А от скільки клікнули на банер та купили в інтернеті відстежити легко. До речі, ось 7 кейсів, які доводять, що реклама у регіональних медіа ефективна.
А тепер давайте порахуємо: завдяки нашій рекламі ви розкажете про свої послуги, припустимо 2 тисячі користувачів з нашого міста. Якщо хоча б кожен десятий з них купити ваш товар, який прибуток це вам принесе? Чи виправдовує це ті витрат на рекламу, про які ми зараз говоримо?
Це точно не дорого за рекламу, яка допомагає пережити кризу вашому бізнесу.
Антон Онуфрієнко, комерційний ментор Агенції розвитку локальних медіа “Або”
Вам буде цікаво:
Опублікували матеріал. І що далі? 9 кроків, які допоможуть зібрати більше переглядів
