Вісім лайфхаків для менеджера з реклами

Чому не варто намагатись продати клієнту рекламу на першій же зустрічі

На першому тренінгу для Сусідів.City менеджер з продажу та маркетингу The Village Україна Соня Міщенко поділилася досвідом роботи відділу продажів.

Навчання відбулося в рамкахгрантового проекту за фінансової підтримки UkraineMediaPartnershipProgram (UMPP). Отож, що радить Соня Міщенко працівникам локальних медіа у роботі з продажами.

1

Перше, що здивувало і трішки налякало, — робота менеджера з продажів є суцільним стресом. Тож його треба чимось знімати, регулярно. І найкраще для цього підходить мотивація. Звісно, пов’язана з матеріальним стимулом. Тож перше, що треба усвідомити, — менеджер працюватиме ефективно, якщо розмір винагороди залежатиме від результату його діяльності.

2

Дуже важливою є систематизація інформації. Соня для цього рекомендує ресурс «Бітрікс» (ця CRM безкоштовна, якщо кількість користувачів менше 12). Там можна в електронному форматі зберігати базу рекламодавців, додаючи все, що з ними пов’язане. Плюс планування командної роботи, відстеження виконання завдань і результатів.

3

Як шукати рекламодавців? Крім аналізу місцевого бізнесу, треба звертати увагу на тих, хто розміщує зовнішню рекламу, наприклад, прогулюючись вулицею. Якщо людина витрачається на білборди (які, до речі на надто ефективні в рекламі), вона наш клієнт. Соцмережі і пабліки можуть дати багато інформації, тому ми маємо бути там постійно. А також місцеве радіо, телебачення, інші друковані видання.

4

Що головне при першому контакті з клієнтом? У жодному разі не намагатися одразу ж йому продати. При першому контакті треба «продати» особисту зустріч. А під час першої зустрічі спочатку з’ясовуємо, що потрібно клієнту, його «болі», а вже тоді пропонуємо вирішити проблеми з нашою допомогою.

5

Щоб не опинитися в ролі нав’язливої особи, клієнта треба спонукати самому розповісти про себе та свої потреби. Для цього варто попросити його заповнити бріф — відповісти на запитання у письмовій формі.

6

Соня підтвердила нашу думку, що банерна реклама не є популярною та ефективною. Її час давно минув. Просунуті клієнти люблять спецпроекти. Різноманітні. І нативну рекламу. На TheVillage Україна є круті спецпроекти, з яких можна запозичити ідеї і для своїх медіа.

7

Якщо клієнт наш, треба детально обговорити всі нюанси. В ціну варто включати вартість просування реклами в соцмережах. Тоді її ефективність буде в рази вищою.

8

Після виконання роботи, приблизно через місяць, необхідно завітати до клієнта зі звітом. Його неважко зробити за допомогою ґуґл-аналітики. Тут ми вбиваємо двох зайців: наочно демонструємо рекламодавцю результативність проекту й обговорюємо з ним подальшу співпрацю. Навіть якщо звіт демонструє не дуже гарну ефективність, це хороший привід обговорити з рекламодавцем, чому так сталося, і продовжити співпрацю.